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    桂聘專訪澳林制藥營(yíng)銷部柏曉軍—做銷售就是做服務(wù)

    更新: 2012-07-16 11:24 瀏覽: 19728 次

    本文簡(jiǎn)介: 桂林澳林制藥有限責(zé)任公司是一家中外合資的新型現(xiàn)代化制藥企業(yè),集新藥研發(fā)、制造、銷售于一體。好的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)出來(lái),要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,就必須在銷售上下功夫。為此,桂林澳林制藥采取了哪些銷售手段?公司又如何建設(shè)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍?而要成為一名優(yōu)秀的銷售,又應(yīng)該往哪些方向努力?帶著這些問(wèn)題,桂聘人才網(wǎng)采訪了桂林澳林制藥有限責(zé)任公司營(yíng)銷部的柏曉軍部長(zhǎng)。

    桂林澳林制藥有限責(zé)任公司是一家中外合資的新型現(xiàn)代化制藥企業(yè),集新藥研發(fā)、制造、銷售于一體。公司位于國(guó)內(nèi)現(xiàn)代化醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)的前列,年銷售收入正朝10億元邁進(jìn),連續(xù)兩年榮獲桂林市“納稅戶”的稱號(hào),今年被授予“國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)”。

    銷售是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的重要一環(huán),對(duì)澳林來(lái)說(shuō)也是如此,好的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)出來(lái),要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益,就必須在銷售上下功夫。為此,桂林澳林制藥采取了哪些銷售手段?公司又如何建設(shè)自己的營(yíng)銷隊(duì)伍?而要成為一名優(yōu)秀的銷售,又應(yīng)該往哪些方向努力?帶著這些問(wèn)題,桂聘人才網(wǎng)采訪了桂林澳林制藥有限責(zé)任公司營(yíng)銷部的柏曉軍部長(zhǎng)。

    圖一 桂林澳林制藥有限責(zé)任公司營(yíng)銷部 柏曉軍部長(zhǎng)

    穩(wěn)中增量的銷售方針,快捷高效的電話招商。

    澳林制藥的產(chǎn)品行銷全國(guó),為此公司建立了一個(gè)全國(guó)性的銷售網(wǎng)絡(luò),在大部分城市都設(shè)有銷售辦事處,公司的服務(wù)加上經(jīng)銷商的資源,使得銷售量節(jié)節(jié)攀升,而為了不斷拓展市場(chǎng),挖掘市場(chǎng)潛力,一方面,澳林制藥采用了快捷高效的電話招商;另一方面,公司對(duì)人才的需求源源不斷,需要打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

    桂聘人才網(wǎng):桂林澳林制藥是一家是集藥物研究、制造、銷售于一體的企業(yè),銷售作為其中重要的一環(huán),是實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵。目前桂林澳林制藥的銷售情況如何?

    柏部長(zhǎng):在市場(chǎng)銷售方面,公司建有分布全國(guó)各地的產(chǎn)品銷售渠道,行銷各個(gè)省區(qū)、大中城市及部份二級(jí)市場(chǎng),擁有一批忠實(shí)客戶。公司堅(jiān)持穩(wěn)中增量的銷售方針,時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化,能較好的與經(jīng)銷商一起實(shí)現(xiàn)共贏。

    桂聘人才網(wǎng):對(duì)于任何一家公司來(lái)說(shuō),營(yíng)銷既包括產(chǎn)品的營(yíng)銷,也包括品牌的營(yíng)銷,也就是品牌建設(shè)。在這一方面,公司是如何建設(shè)品牌的呢?

    柏部長(zhǎng):澳林堅(jiān)持走可持續(xù)發(fā)展的道路,樹(shù)立品牌戰(zhàn)略。我們面對(duì)兩個(gè)對(duì)象,一個(gè)是患者、一個(gè)是經(jīng)銷商,服務(wù)患者就是減輕患者的病痛,服務(wù)客戶就要為他們創(chuàng)造效益。公司的品牌建設(shè)緊緊圍繞著這兩點(diǎn)去做工作,在患者和客戶中營(yíng)造良好的口碑,以質(zhì)量和效益說(shuō)話,從而營(yíng)造企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象。

    圖二 桂林澳林制藥生產(chǎn)區(qū)鳥(niǎo)瞰圖

    桂聘人才網(wǎng):驕人銷售業(yè)績(jī)的取得,離不開(kāi)一支優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的支持。您作為澳林制藥的營(yíng)銷部長(zhǎng),又是如何建設(shè)自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的呢?

    柏部長(zhǎng):優(yōu)秀營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),首先要有理念,以理念指導(dǎo)建設(shè)。我們隊(duì)伍建設(shè)的理念就是六個(gè)字:高效、奮進(jìn)、團(tuán)結(jié),三者相輔相成,如果沒(méi)有團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍、奮進(jìn)的精神,那么就沒(méi)有高效,團(tuán)結(jié)、奮進(jìn)是手段,高效是目的。

    我們的營(yíng)銷隊(duì)伍在全國(guó)有六十多人,從公司的發(fā)展規(guī)劃來(lái)看,人還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。目前公司正在招聘20名銷售區(qū)域經(jīng)理,充實(shí)我們的基層隊(duì)伍。銷售區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)主要是市場(chǎng)維護(hù)和拓展,20名是我們這個(gè)階段要招20名,從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō),20名遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。我們?cè)谌珖?guó)都有銷售點(diǎn),要維護(hù)這個(gè)市場(chǎng)需要的人員很多。但是為了保證新員工的培訓(xùn)效果,我們不會(huì)一次性招完,而是采取分階段招聘的方式。

    桂聘人才網(wǎng):為了留住優(yōu)秀的人才,澳林制藥采取了哪些措施?

    柏部長(zhǎng):在澳林制藥,我們不拘一格,任人唯賢,不看資歷看能力。

    要留住人才,最重要的是培養(yǎng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感,讓員工看到公司的發(fā)展遠(yuǎn)景、自己的發(fā)展機(jī)會(huì)以及提供的福利待遇。讓我們的同事不要因?yàn)榻裉於x開(kāi),要因?yàn)槊魈於粝隆H绻牧值钠脚_(tái)已經(jīng)不適合員工向上發(fā)展了,我們也不會(huì)強(qiáng)留,我們希望員工以澳林為起點(diǎn),不要以澳林為終點(diǎn)。

    優(yōu)秀銷售必備素質(zhì):悟性、表達(dá)、勤奮、學(xué)習(xí)

    柏部長(zhǎng)加入澳林制藥時(shí),公司營(yíng)銷隊(duì)伍剛剛建立,至今已經(jīng)7年。柏部長(zhǎng)從最初的銷售員到如今的營(yíng)銷部長(zhǎng),對(duì)銷售工作有著自己的見(jiàn)解。他認(rèn)為銷售是一份很具挑戰(zhàn)性的工作,要成為一名優(yōu)秀的銷售員,“悟性、表達(dá)、勤奮、學(xué)習(xí)”必不可少。

    圖三 桂林澳林制藥營(yíng)銷部參加“ 全國(guó)藥品交易會(huì)”

    桂聘人才網(wǎng):據(jù)了解,您加入澳林制藥時(shí),公司營(yíng)銷隊(duì)伍剛剛建立,至今已經(jīng)有7個(gè)年頭了。那么在您看來(lái),怎么樣才能做好銷售呢?

    柏部長(zhǎng):銷售首先面對(duì)的是客戶需求,如果客戶沒(méi)有需要,那么就算產(chǎn)品質(zhì)量再好,對(duì)方也不會(huì)購(gòu)買。所以做好銷售工作,首先要了解產(chǎn)品面對(duì)的群體是哪些,然后要了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么,同質(zhì)性是不是有很大,然后將你的賣點(diǎn)向目標(biāo)客戶推銷,達(dá)成供求的意向,最終促成客戶的購(gòu)買。

    銷售不是一件很困難的事,作為廠家,我們提供的就是服務(wù)和有質(zhì)量保證的產(chǎn)品,如果商家能得到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及豐厚的利潤(rùn),那么銷售就是一件輕而易舉的事。說(shuō)到底,銷售提供的就是服務(wù),誰(shuí)的服務(wù)能打動(dòng)消費(fèi)者,消費(fèi)者就會(huì)選擇誰(shuí)的產(chǎn)品。

    桂聘人才網(wǎng):如果想成為一名優(yōu)秀的銷售員,又必須具備哪些素質(zhì)呢?

    柏部長(zhǎng):我認(rèn)為是八個(gè)字:悟性、表達(dá)、勤奮、學(xué)習(xí)。

    悟性,就是能透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì),一點(diǎn)就通,這要放在第一位。很多人以為悟性高是天生的,其實(shí)是可以后天培養(yǎng)的,這就要靠學(xué)習(xí)。只有不斷地學(xué)習(xí),悟性才能不斷提高。

    表達(dá),做銷售靠的就是表達(dá),要和客戶進(jìn)行溝通,突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),同時(shí)也要通過(guò)語(yǔ)言表達(dá)去了解客戶的需求,所以表達(dá)也很重要。

    勤奮,現(xiàn)在市場(chǎng)同質(zhì)化現(xiàn)象很普遍,要想抓住客戶,就必須走在別人的前面,這就需要主動(dòng)去尋找客戶。落于人后就相當(dāng)于將客戶拱手相讓,從這個(gè)方面來(lái)說(shuō),做銷售就是要勤跑。

    學(xué)習(xí),學(xué)習(xí)才是改變自己最有效的手段。做銷售是一份很具挑戰(zhàn)性的職業(yè),沒(méi)有很強(qiáng)的專業(yè)性,但是對(duì)綜合素質(zhì)要求很高,要上知天文下知地理,各方面的知識(shí)都要懂一些,這樣才能與客戶有共同話題,才能引起對(duì)方的興趣。

    澳林制藥為了鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí),人力資源部采取了兩項(xiàng)措施。一是員工去學(xué)習(xí),只要畢業(yè),公司就會(huì)報(bào)銷一部分學(xué)費(fèi)。二是如果員工想看書(shū),只要報(bào)上書(shū)名,公司會(huì)出錢(qián)購(gòu)買。公司設(shè)有專業(yè)書(shū)籍的書(shū)柜,就是想給員工營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的氛圍。

    圖四 桂林澳林制藥營(yíng)銷人員招聘會(huì)

    桂聘人才網(wǎng):現(xiàn)在有一些剛畢業(yè)或者工作一兩年的求職者擠破頭也要從事文秘、行政這些工作,而不愿意從事銷售工作。您怎么看待這種現(xiàn)象?

    柏部長(zhǎng):現(xiàn)在的年輕人受社會(huì)風(fēng)氣的影響,總想舍難求易。行政、文秘工作需要的創(chuàng)造性不多,壓力也不大。而銷售工作則挑戰(zhàn)性很強(qiáng),特別是做全國(guó)銷售的,到一個(gè)地方人生地不熟,不僅推銷產(chǎn)品困難重重,就是找地方住、找東西吃都很難,一想到這些,很多人就膽怯了。所以說(shuō)不是不愿意做,而是不敢做銷售。

    桂聘人才網(wǎng):最后,您能否給有志于從事銷售工作的求職者一些寶貴意見(jiàn)?

    柏部長(zhǎng):銷售工作具有挑戰(zhàn)性,必須要往前跑,不然就會(huì)就被淘汰。雖然做銷售壓力大,但同時(shí)人進(jìn)步得也很快。現(xiàn)在的年輕人不知道為什么工作,所以積極性不強(qiáng),一遇到困難就打退堂鼓,沒(méi)有克服困難的決心和信心。年輕人對(duì)自己要有一個(gè)完善的職業(yè)規(guī)劃,給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo),我為什么做這件事,我要達(dá)到一個(gè)什么目的。做什么事情都是一個(gè)過(guò)程,沒(méi)有一蹴而就。成功在前面,而不是在后面,所以你要成功,必須經(jīng)歷波折。否則只能看到成功,永遠(yuǎn)摸不到成功。

    要善于聽(tīng)得見(jiàn)別人的意見(jiàn),提意見(jiàn),批評(píng)你的人,其實(shí)是愛(ài)護(hù)你的人,在澳林,很多老員工都會(huì)與新員工分享經(jīng)驗(yàn),讓他們少走彎路。

    后記:銷售是一種挑戰(zhàn)性很大的工作,雖然沒(méi)有專業(yè)限制,但對(duì)人綜合素質(zhì)的要求很高,要做好銷售工作并非易事。但做任何事都是一個(gè)從難到易的過(guò)程,越具挑戰(zhàn)性,則越能從工作中學(xué)到東西,進(jìn)步也越快。就像柏部長(zhǎng)說(shuō)的,做好銷售不容易,但做銷售能讓人取得巨大的進(jìn)步,這是別的工作不能給予的。

    本文關(guān)鍵: 桂聘專訪 澳林制藥 營(yíng)銷部
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